1對1營銷（1對1營銷）

起源

“一對一營銷”是人類歷史上最古老的商品交換方式，自人類社會產(chǎn)生商品交換以來，“一對一營銷”就開始存在并不斷得到發(fā)展。而現(xiàn)代的“1對1營銷”理論誕生于20世紀70年代的美國，其主要的意思是，運用整合營銷傳播手段，針對每個客戶的個體特征，開展個性化的營銷模式和銷售模式。

簡單地說，“一對一營銷”就是企業(yè)愿意并能夠根據(jù)客戶的特殊需求來相應調(diào)整自己的經(jīng)營行為，這些特殊需求可能是客戶主動提供的，也可能是企業(yè)主動從各種各樣的渠道中搜集到的。

發(fā)展

上世紀90年代，唐·佩珀斯與馬莎·羅杰斯所開創(chuàng)的客戶關系管理業(yè)已成了互動時代的商業(yè)規(guī)則，其所著的《一對一未來》、《一對一企業(yè)》、《一對一實戰(zhàn)手冊》、《一對一經(jīng)理人》在全球各地以14種語言出版，成了21世紀商界人士的圣經(jīng)。由于其杰出的成就，唐·佩珀斯與馬莎·羅杰斯榮登全球16位頂尖管理大師之列;2001年7月在倫敦榮獲全球技術大獎，被全球技術網(wǎng)絡協(xié)會譽為“真正創(chuàng)造未來的革新家”。唐·佩珀斯與馬莎·羅杰斯的“一對一戰(zhàn)略”受到了全球商界的熱烈推崇，影響力遍及汽車、零售、金融、保險、醫(yī)療保健、電信和互聯(lián)網(wǎng)等各行各業(yè)。他們的17個咨詢服務機構分布在全球各地。就本質而言，一對一營銷實則是“忠誠度營銷”的一種別稱，旨在通過影響獲利行為、樹立客戶忠誠度，實現(xiàn)客戶終生價值的最大化。

核心理念

一對一營銷的核心就是以“客戶份額”為中心，通過與每個客戶的個性化交流，與客戶逐一建立持久的、長遠的學習型關系，為客戶提供定制化的產(chǎn)品。

目標

一對一營銷的目標是提高短期商業(yè)推廣活動及終身客戶關系的投資回報率，最終目標就是提高整體的客戶忠誠度，并使客戶的終生價值達到最大化。

四個階段

（1）識別客戶；

（2）對客戶進行差異化的分析，是企業(yè)的資源配置合理；

（3）與客戶進行積極的接觸和溝通；

（4）調(diào)整產(chǎn)品或服務以適應客戶化的需求。

作用

（1）交叉銷售大大增加；

（2）降低客戶游離程度；

（3）客戶滿意度提高；

（4）交易成本并降低。

優(yōu)點

1、能極大地滿足消費者的個性化需求，提高企業(yè)的競爭力。

2、以銷定產(chǎn)，減少了庫存積壓傳統(tǒng)的營銷模式中，企業(yè)通過追求規(guī)模經(jīng)濟，努力降低單位產(chǎn)品的成本和擴大產(chǎn)量。來實現(xiàn)利潤最大化。

3、有利于促進企業(yè)的不斷發(fā)展，創(chuàng)新是企業(yè)永?；盍Φ闹匾蛩?。

缺點

1、由于一對一營銷將每一位顧客視作一個單獨的細分市場，這固然可使每一個顧客按其不同的需求和特征得到有區(qū)別的對待，使企業(yè)更好地服務于顧客。但另一方面也將導致市場營銷工作的復雜化，經(jīng)營成本的增加以及經(jīng)營風險的加大。

2、技術的進步和信息的快速傳播，使產(chǎn)品的差異日趨淡化，今日的特殊產(chǎn)品及服務，到明天則可能就大眾化了。產(chǎn)品、服務獨特性的長期維護工作因而變得極為不容易。

區(qū)別

（1）目的不同：一對一營銷目的是企業(yè)最大程度的追求客戶份額；

傳統(tǒng)營銷目的則是最求的產(chǎn)品的市場份額。

（2）客戶群體不同：一對一營銷針對的是個體客戶；傳統(tǒng)營銷針對的則是群體客戶。

（3）注重點不同：一對一營銷有利于提升客戶的忠誠度；傳統(tǒng)營銷則注重產(chǎn)品的優(yōu)越性。